Fernando Wosniak StelerFernando Wosniak Steler

Empreendedor Endeavor, fundador e CEO da D1

Abrir capital na NASDAQ ou na B3? Unir com uma empresa maior ou continuar sozinho? Empreendedoras e empreendedores precisam tomar decisões importantes diariamente. Aqui, compartilho algumas decisões, obstáculos e vitórias da minha jornada de escalar a D1 do zero até abrir o capital na NASDAQ junto à Zenvia.

Em 2012 fundei a D1, após diversas tentativas frustradas em emplacar um novo negócio desde os anos 2000. Lá atrás, com meus 20 e poucos anos, tudo parecia fácil — pudera, já que a coragem dos jovens, ainda que ingênuos, contribui para mudar e melhorar o mundo.

Porém, estava prestes a embarcar numa viagem que não seria nada fácil.

Abri e fechei negócios por mais de uma década até recomeçar em abril de 2012. Empreender requer muita persistência e resiliência. Várias cicatrizes são criadas ao longo da trajetória, mas cada pequeno sucesso, mesmo que de forma gradual, me fizeram ainda mais forte. Cada erro ou tropeço contribuiu para eu continuar tendo muito mais vontade de seguir. Maluco? Diriam alguns. Não é à toa que toda empreendedora e empreendedor tem um pouco de loucura na sua essência.

Construí, ao lado dos Doners – como as pessoas da D1 são carinhosamente chamadas -, uma jornada do zero ao tamanho que uma empresa precisa ter para abrir seu capital em bolsa de valores (IPO – Initial Public Offering).

Demoramos um pouco mais do que a média, se considerarmos os padrões do Vale do Silício, principalmente das empresas de SaaS (Software as a Service). Porém, não existe certo ou errado quando se trata de chegar a um IPO. Já que é preciso considerar, também, a diluição de participação no capital da empresa que o empreendedor está disposto a sofrer ao longo de sua trajetória.

É como diz o velho ditado: “a cada escolha, uma renúncia”. Se o empreendedor optar por captar altos investimentos nos primeiros anos de vida da empresa, poderá ficar com menos participação societária no futuro, mas também poderá crescer mais rapidamente. Contudo, se escolher não captar grandes investimentos nos primeiros anos, poderá demorar mais para crescer, mas, se tudo der certo, terminará com uma participação mais relevante. Ambos caminhos são interessantes, basta escolher um e fazer dar certo. Na prática, ter 10% de cem é a mesma coisa de deter 1% de mil.

Do zero ao IPO

Na D1, passei por todas as fases de uma scale-up: fundação da empresa, mudança total de estratégia e direção do negócio, falta de caixa, dívida com bancos. Momento de quase falência, demissão em massa, troca de sócios, venda de ativos e conquista de investidor anjo. Entrada na rede de empreendedoras e empreendedores Endeavor e conquista do Product Market Fit — que é quando o seu produto é validado no mercado. Passamos também por falta de crescimento, recebimento de mentorias, feedbacks e constituição de Conselho Administrativo. Criação da nossa máquina de vendas, procura de investidores (fomos rejeitados diversas vezes), saída de talentos, recebimento de Term Sheets de fundos qualificados e entrada de investimento Series A. Contratação de time executivo, crescimento e recrutamento acelerado. Aquisição de uma empresa (Smarkio), união com uma companhia maior, a Zenvia, e agora, um IPO em conjunto.

Aqui, vale fazer um parêntese. Em 2015, após trocar meus sócios iniciais e ficar praticamente sem dinheiro, entrei numa fase de pré-fechamento do negócio, mas encontrei um investidor anjo que fez um aporte “semente” na Direct One – como a D1 era chamada anteriormente. Meu investidor anjo, foi fundador de uma empresa de tecnologia, estava procurando diversificar seus investimentos e teve um papel muito importante nesta trajetória, pois acreditou em uma tese que não era tão evidente na época. Esse é um exemplo de empreendedores tomando riscos desproporcionais.

Fizemos uma ótima parceria que foi essencial para eu chegar até aqui. Encontrar o investidor-anjo certo, na hora certa, é essencial para toda empreendedora e empreendedor serem bem-sucedidos. Não devemos pensar nessa categoria de investimento só pelo dinheiro: tem de vir junto de bons parceiros, que vão lhe ajudar nos momentos difíceis. Este é o tal do dinheiro inteligente, ou “Smart Money”.

Fato é que agora, 9 anos depois, fizemos um IPO e sabemos que isto não é o fim de uma jornada. É um marco histórico e importante em nossa trajetória. É praticamente um recomeço. 

O lado bom é que, após o IPO, a empresa passa a ter a possibilidade de crescer exponencialmente e atingir patamares de excelência e internacionalização — isso, obviamente, não exime do ônus de agora estar sob maior pressão do mercado para entregar resultado trimestre após trimestre.

d1 ipo
Foto tirada em meados dos anos 2000, com meus 20 e poucos anos – estava começando a jornada empreendedora e imaginava que fazer um IPO na Times Square seria algo bem improvável, mas não impossível.

B3 ou NASDAQ?

A D1 começou 2020 em pleno crescimento. Apesar da triste pandemia de COVID-19, estávamos mais que dobrando de tamanho ano após ano e nossa margem bruta crescendo em ótimos níveis, comparáveis aos de scale-ups internacionais.

Esses resultados nos colocaram nos holofotes de investidores e bancos de investimentos para fazer uma rodada de captação de centenas de milhões de reais e, assim, preparar nosso próprio IPO na B3, a bolsa de valores brasileira, a maior da América Latina.

No final de 2020, no melhor estilo “Vai que dá!”, os colegas da Endeavor e empreendedores Israel Salmen, Ofli Guimarães e Lucas Marques, do Méliuz (B3: CASH3), deram um passo importante ao fazer a primeira abertura de capital de uma scale-up de tecnologia na B3. Marquei uma mentoria com o Israel, que me recebeu rapidamente e me falou: “Vai que dá!”. Esse foi um fator essencial para a minha tomada de decisão e me deu a coragem que faltava para seguir adiante o plano de IPO que eles executaram.

Começamos 2021 recebendo ótimas propostas de fundos de investimentos, liderados por pessoas incríveis. Estava tudo caminhando muito bem. A ideia era consolidar a tese de IPO na B3 e fazer a abertura de capital no final de 2021.

Foi aí que outro Empreendedor Endeavor, o Cassio Bobsin, que eu conhecia desde 2013, me fez a seguinte proposta: 

— “Fernando, ao invés de você abrir o capital na B3 no final do ano, porque não vamos juntos agora para a NASDAQ?“.

Me fez pensar…

O processo de abertura de capital da Zenvia nos EUA estava relativamente adiantado. Do nosso lado, consolidar os números já auditados da D1 não seria tão complicado. 

Juntos, poderíamos criar algo bastante relevante na América Latina — somando a robustez da plataforma Zenvia com o nosso crescimento acelerado em tecnologia SaaS. 

Novamente, bateu na minha porta aquele dilema de que cada escolha requer uma renúncia: é melhor ter uma participação considerável de uma companhia menor listada no Brasil ou uma participação menor em uma companhia de maior porte listada em bolsa nos EUA?

Antes de contar sobre a minha decisão, vou contar como nos conhecemos e o que nos aproximou.

O papel da Endeavor na minha jornada empreendedora

Conheci o Cássio em 2013, no começo da Direct One. Tanto eu, quanto ele, ainda não éramos Empreendedores Endeavor, porém estávamos participando do EIP – Endeavor Innovation Program, um programa de um ano para possibilitar a empreendedoras e empreendedores o estudo e a prática da gestão da inovação com os melhores do mundo. Tivemos aulas com o Professor Clayton Christensen, renomado professor da Harvard Business School, que, inclusive, me autografou seu livro best-seller “O dilema da Inovação” — leitura obrigatória no mundo dos negócios inovadores.

Naquela época, escrevi o artigo intitulado “Endeavor Innovation Program na visão do empreendedor” e registrei, entre outras coisas, como as conversas com os empreendedores que estiveram no programa foram importantes. O bate-papo constante com o Bernardo Lustosa (ClearSale), Gustavo Travassos (MaxTrack), Kleber Bacili (Sensedia), Mervyn Lowe (P3D Educação), Daniel Fonseca (MoIP), Alexandre Constantine (VoxAge), Augusto Franzese (Paragon) e com o próprio Cassio da Zenvia, foram de extrema importância para minhas decisões. Você aprende e ensina, numa troca constante com quem faz. E isto despertou em mim ainda mais o interesse pela rede Endeavor, que eu já acompanhava desde o início da minha caminhada como empreendedor.

Naquela viagem para o Vale Silício, em 2013, entre uma taça e outra de vinho (californiano, claro), fui influenciado pela coragem – ou mesmo maluquice – dos colegas empreendedores que ali estavam. Havia decidido duas coisas: como meus antigos sócios estavam divergindo das minhas ideias, eu iria tentar uma manobra arriscada, ao propor comprar a participação deles sem ter dinheiro disponível; e iria me esforçar na difícil missão para me tornar um Empreendedor Endeavor.

Em 2014, comecei o relacionamento com a rede empreendedora, quando levei uma negativa de um renomado investidor e também mentor da rede, o Anderson Thees da Redpoint eVentures. Ele foi na sede da minha empresa falar que não investiria, mas me agraciou com uma das melhores indicações possíveis: uma referência pessoal para entrar no processo seletivo da Endeavor. E esta não era uma indicação qualquer, pois quando o Anderson fazia uma recomendação, todos da rede param para escutar.

Passei o ano de 2014 pelo processo chamado “second opinion“. Fui entrevistado por diversas pessoas do mais alto nível da rede, como o mestre Edson Rigonatti, da Astella, Martin Escobari, da General Atlantic, Silvio Genesini, ex-CEO da Oracle e da Accenture, Carlos Costa Pinto, ex-CMO da Oi e ex-CEO da Bematech, entre outros. Além de ter montado em 2016 um Conselho com Cléber Moraes, atual Country Director da AWS e Deli Matsuo, ex-diretor internacional do Google para a área de People Operations. Não posso deixar de citar as mentorias jurídicas e de M&A com o Sérgio Bronstein, ex-Veirano Advogados e agora sócio co-fundador do escritório Bronstein, Zilberberg, Chueiri e Potenza Advogados.

Em outubro de 2015, após passar no processo seletivo brasileiro, fui literalmente “pra lá de marrakech” e parei em Marrocos para participar do 61o ISP – International Selection Panel. Lá eu comecei a entender ainda mais o poder dessa rede de empreendedorismo de alto impacto e consegui voltar para casa diplomado — conto um pouco sobre este processo seletivo aqui.

Naquela época, eu jamais imaginaria que a Endeavor me apresentaria o caminho para o que hoje se tornou realidade: o IPO na NASDAQ. Estas colisões entre empreendedoras e empreendedores são magníficas. Gente boa com muita vontade de mudar o mundo, quando se juntam, dá nisto.

A tomada de decisão pela NASDAQ

Olhando bem por cima, até parecia uma decisão fácil optar pela bolsa americana, mas, na verdade, não foi bem assim. 

Eu havia preparado a história e a tese da D1 para fazer um IPO na B3 e estava decidido seguir nesta ideia. Não faltava vontade, não faltava dinheiro, o time executivo estava montado e super motivado. E, por estes motivos, a minha resposta inicial para o Cássio foi genuína e transparente: “Agradeço o interesse, mas seguirei com meu IPO sozinho no Brasil“.

Uma boa proposta sempre mexe com a cabeça do empreendedor. Várias mentorias foram feitas em poucos meses. Usei o poder da rede Endeavor como nunca. Metade dos mentores me falou para seguir por um caminho, já a outra metade para seguir pelo outro. Nestas horas, só resta ponderar e decidir. E eu estava decidido!

Porém, foi nesse momento que a atitude de um grande empreendedor entrou em cena. O Cassio me convenceu da sua visão: 

— “Vamos juntos construir algo bem maior! Seremos a primeira empresa de software brasileira a abrir o capital na NASDAQ. Temos uma região inteira para conquistarmos juntos!“. 

Era a proposta irrecusável para todo empreendedor que sonha grande.

Agora, além de CEO da D1 e Smarkio (empresa que adquirimos em 2020), serei também sócio e conselheiro da Zenvia, listada na NASDAQ com o ticker ZENV.

Já nascemos como a maior plataforma de comunicação para experiência do cliente da América Latina. Temos mais de R$ 500 milhões em receita, 10 mil clientes em 10 países e passamos de 800 pessoas no time, apaixonadas em melhorar a experiência de cada uma das centenas de milhões de pessoas que engajamos mensalmente. E como indicação de que pensar grande é importante, a Twilio, maior CPaaS do mundo — Communications Platform as a Service, listada na NYSE com 70 bilhões de dólares de Market Cap, ancorou um investimento de 50 milhões de dólares de forma privada em nosso pré-IPO.

E ainda temos muito por fazer.

Acabamos de conquistar alguns feitos importantes:

As primeiras empresas e empreendedores da Endeavor Brasil a se unir com o propósito de criar algo muito grande.

A primeira empresa de SaaS da América Latina a abrir capital na bolsa americana NASDAQ*.

Levantamos mais de R$ 1 bilhão para investimentos na região.

Ora, são histórias como estas que queremos continuar contando!

Eu e o Cassio seguimos com a mesma missão: a de construirmos algo muito grande e, assim, virarmos exemplo para que outras empreendedoras e empreendedores façam o mesmo e mudem este país. 


*A NASDAQ autorizou usarmos o termo “First latam based SaaS company to list on NASDAQ”. Para contextualizar, a Globant, empresa Endeavor argentina de serviços profissionais de TI e Software abriu seu capital na NYSE em 2018 e o Mercado Livre, empresa de comércio eletrônico, abriu seu capital na NASDAQ em 2007 sendo a primeira da rede na América Latina e se tornou uma das companhias mais valiosas da região. Outras empresas brasileiras de comércio eletrônico, educação e meios de pagamento já abriram capital também nos EUA, como é o caso da Netshoes, Arco, PagSeguro, Stone, etc. No mesmo período que a Zenvia, a VTEX, empresa de software que também faz parte da rede Endeavor Brasil, abriu seu capital na NYSE.

Fonte: https://endeavor.org.br/historia-de-empreendedores/d1-do-zero-ate-o-ipo-na-nasdaq/